Расширение ассортимента продукции – важное мероприятие не только для торговой компании, но и для промышленных предприятий. В условиях рыночной экономики, прежде чем начать предлагать новые товары или услуги, необходимо оценить перспективы их востребованности на рынке.
Узнать, будут ли успешны продажи нового продукта, можно только после тщательного анализа. Необходимо собрать базу компаний, которые, по предварительным соображениям, сформируют воронку продаж, отдать их в работу менеджерам по продажам и оценить полученные результаты. Без специальных инструментов подобное исследование может затянуться на месяцы.
Можно привлечь сторонние фирмы, но сложно заранее сказать, получится ли у них на основе предоставленных данных о предприятии составить базу компаний для воронки продаж с учетом всех особенностей продукта и предложения. Нередко проблемой аналитики привлеченных организаций становится недостаточно глубокое погружение в особенности деятельности компании. Никто лучше руководителей организации и сотрудников не знает всех нюансов продукта.
Какие сведения необходимы для формирования воронки продаж?
Чтобы дать менеджерам по продажам базу компаний, которая будет максимально приближена к потенциальным клиентам, необходимо собрать и проанализировать следующую информацию:
- Среди уже имеющихся клиентов торговой компании или потребителей продукции выявить потенциально заинтересованных в новом продукте или услуге;
- Выделить базу компаний, отдать в работу менеджерам по продажам. Одновременно выявить признаки, указывающие на заинтересованность в новом продукте, и на их базе сформировать критерии для поиска;
- Пользуясь информацией найти новые компании для воронки продаж.
Так как практически вся работа строится на предположениях, ее трудно поручить сторонним аналитикам. Собственных сотрудников отдела маркетинга может не хватить для обеспечения приемлемой скорости подобной работы. Кроме того, для проведения качественного анализа необходимо собрать достаточно информации, как по постоянным клиентам, так и по потенциальным.
Сведений в используемой CRM системе может оказаться недостаточно, часто не предусмотрены необходимые фильтры и формировать базу компаний приходится вручную.
Для поиска потенциальных клиентов чаще всего используют выгрузки данных из интернета, карт или сайтов для юристов и бухгалтеров. Эти источники также неудобны в работе: в картах содержатся сведения о прекративших работу компаниях, к тому же нет данных о роде деятельности, а бухгалтерские базы редко содержат необходимую информацию, так как изначально созданы для проверки контрагентов, а не для продаж. Из-за нехватки достоверных данных, менеджеры до 90% рабочего времени занимаются не продажами, а поиском.
Как быстро найти и создать целевую базу компаний?
Наличие профессионального инструмента в руках – признак мастерства. Это правило актуально не только для представителей рабочих специальностей или промышленных предприятий. Отделу маркетинга не менее важно получить свой инструмент, с помощью которого специалисты смогут быстрее и эффективнее выполнять свою работу.
BINDX – тот самый инструмент маркетолога, который поможет увеличить скорость и эффективность работы:
- Клиентометр выделит покупателей нового продукта из клиентской базы компании. Если нет CRM системы, подойдут любые другие данные об организациях (например, ИНН)
- Система проанализирует данные о предприятиях и выдаст ключевые слова и критерии поиска;
- Полученные ключи можно использовать для формирования воронок продаж по городу, региону, стране и в радиусе от производства;
- Менеджер получает базу компаний с актуальными телефонами и электронной почтой для осуществления холодных звонков;
- При оформлении подписки, база будет оперативно пополняться данными о предприятиях, которые образуются или приходят в выбранный регион.
Сервис BINDX предназначен для формирования баз компаний с помощью более 30+ фильтров и незаменим в аналитической работе специалистов маркетинга.
История нашего клиента
Ресторан решил предложить новый вид услуг – кейтеринг и корпоративное питание для сотрудников фирм, расположенных в 10 километров от ресторана.
- С помощью BINDX по ИНН компаний, оплачивавших проведение корпоративов по безналичному расчету, была сформирована база организаций, которых можно было условно считать постоянными клиентами;
- Менеджер по продажам обзвонил всю базу, получил несколько заказов на корпоративное питание;
- Система BINDX выдала список общих признаков заказчиков. Оказалось, что наибольший отклик ресторан получил от промышленных предприятий и торговых компаний;
- Была сформирована база из всех торговых компаний и промышленных предприятий на расстоянии 10 километров от ресторана;
- Менеджер по продажам в одиночку менее чем за неделю полностью загрузил ресторан заказами на корпоративное питание.
На сегодняшний день кухня ресторана расширилась в два раза для обслуживания всех клиентов. Доля прибыли от корпоративного питания и кейтеринга превзошла долю доходов от ресторанного обслуживания. Услугами кейтеринга постоянные клиенты стали пользоваться несколько позже, дополнительных усилий для этого не потребовалось.
Как BINDX помогает запустить продажи нового продукта?
- Анализ базы компаний уже совершивших покупку;
- Выявление общих признаков, формирующих воронку продаж;
- Выборка по заданным признакам из полной базы данных промышленных предприятий, торговых компаний и других организаций;
- Оперативное пополнение базы компаний при оформлении подписки.
