Применение системы BINDX позволит увеличить эффективность продаж путем деления клиентской базы на сегменты и разделения работы менеджеров по продажам по направлениям или другим критериям.
Внимательный руководитель отдела продаж обязательно замечает, что у каждого из менеджеров отдела со временем вырабатывается определенный стиль работы и клиенты подбираются однотипные. У одного продажника хорошо получается работать с крупными корпорациями, у другого – с мелкими заказчиками, а третий находит подход к самым сложным и взыскательным клиентам. Холодные звонки также у всех получаются разными, некоторые быстро набирают столько покупателей, что на поиск новых не остается времени.
Одним из способов повышения эффективности работы отдела продаж может стать сегментация клиентской базы и выделение каждому менеджеру своего направления и списка организаций для холодных звонков.
Без применения в работе специальных систем для поиска новых клиентов, менеджер по продажам до 90% своего рабочего времени проводит за изучением массивов информации с целью поиска основных данных предприятия и выяснения потенциальной привлекательности его как лида. Такая работа лишь косвенно относится к продажам, так как большая часть времени используется для обработки бесполезных сведений. Даже в случае, когда в компании имеется некий общий список организаций для холодных звонков, работа менеджеров далеко не всегда направлена непосредственно на продажи.
Основные данные предприятия для формирования баз обычно берут в Интернет-картах, незаконно скаченных базах данных различных организаций или на сайтах с реквизитами компаний и отчетностью для использования юристами и бухгалтерами. Списки организаций чаще всего некорректны, много неработающих или не имеющих актуальных номеров телефонов и адресов сайтов. Даже имея эту базу, менеджер продолжает часами сидеть в Интернете для корректировки сведений.
Применение BINDX для упорядочивания работы отдела продаж
Включить в свою работу BINDX можно на любом этапе деятельности компании.
- Список организаций, которые уже стали клиентами, заводят разными способами, используя основные данные предприятия. Не обязательно заносить полные реквизиты компании, достаточно, например, ИНН.
- С помощью Клиентометра можно выделить компании по интересующим критериям. Определить менеджера, который имеет больше всех остальных клиентов в полученной выборке.
- Сформировать, пользуясь теми же критериями, список организаций из общей базы данных для поиска новых клиентов. Отдать в работу выбранному менеджеру для холодных звонков.
- Подобным образом создать воронки продаж для всех сотрудников отдела.
Имеет смысл разделять сегменты с точки зрения ценности лида для компании. Например, крупный производственный комплекс, который ежемесячно может делать заказы на большие суммы, очевидно, более ценен, чем маленькая частная компания, которая заказывает продукцию раз в год. Поэтому важно, чтобы изначально диалог с потенциально хорошим заказчиком вел опытный менеджер по продажам, который хорошо разбирается в специфике работы с подобными предприятиями.
Кейс от нашего клиента
Отдел продаж компании, которая поставляет канцелярские принадлежности, в течение нескольких месяцев не выполнял план. Все менеджеры работали более года, объем входящих звонков и писем рос, при этом общая прибыль стояла на месте. Руководство хотело увеличить количество продажников, но сначала решили использовать сегментацию компаний, чтобы звонить тем, кому нужен их продукт. С целью создания списка организаций для холодных звонков была приобретена система BINDX.
Во время тестирования в базу были загружены основные данные предприятия по имеющимся клиентам и сделано несколько выборок. Результаты настолько заинтересовали руководство, что поиски новых сотрудников были остановлены до реструктуризации отдела продаж.
Клиенты были разделены на группы, каждому менеджеру выдали список организаций одной выборки. К уже имеющимся постоянным покупателям добавлялась база для холодных звонков и поиска новых клиентов.
Двум менеджерам, которым достались самые крупные заказчики, были взяты помощники для обработки заявок.
В результате план был выполнен в первый же месяц, у менеджеров появилось время на холодные звонки. Прибыль выросла не только в целом по отделу, но и у каждого менеджера.
Воспользуйтесь BINDX для сегментации клиентской базы и поиска новых клиентов
- Встроена CRM система, которая позволяет создавать воронки продаж, искать лиды по 30+ фильтрам, создавать отчеты.
- Сегментация компаний по 30+ параметрам. Компании можно брать из списка организаций, которые уже являются клиентами или из общей базы данных.
- Для поиска новых клиентов можно выбрать радиус удаления от заданного адреса, нужный город, регион или страну в целом.
- Организации, холодные звонки в которые не увенчались успехом, можно исключать из базы.
- Информация о лиде не ограничивается основными данными предприятия, а включает: реквизиты компании, контактные данные, финансовые показатели, присутствие в социальных сетях, смежные сведения и многое другое.
- С помощью Клиентометра можно осуществлять подбор похожих клиентов.
- База систематически пополняется новыми компаниями, сведений о которых еще нет в Интернете.
